11月16日,“2021年搜狐酒业峰会”暨知名白酒品鉴会在北京举行。

本届峰会邀请了多家知名白酒企业及行业协会、文化界人士进行精彩分享,领略知名酒企风采,探寻民族瑰宝之香。

我国是世界上极为重要的酒文化发源地,酒文化也是中华民族饮食文化的重要组成部分。而如今,饮酒也有了新时尚,健康饮酒正在被越来越多的人所接受。“适量饮酒,快乐饮酒”是当下被广泛倡导的新生活主张。

作为搜狐网一年一度的品牌活动,搜狐酒业峰会自2019年5月9日首届搜狐酒业峰会成功举办以来,今年已进行到第三届峰会。

本次峰会以理饮酒、品味人生为主题,峰会共分为下午、晚上两场,下午场活动为主题演讲环节,分享高质量发展经验,探讨行业变化趋势。

晚场活动为白酒品鉴环节,搜狐公司董事局主席兼首席执行官张朝阳特邀20名大咖品鉴官,组建搜狐酒业品鉴团,品鉴中国知名白酒。

在下午场的活动中,酒仙网联合创始人、酒业大 V 拉飞哥到场并发表了题为视频传播新环境下流量密码的主题演讲。

峰会上,拉飞哥主要带来了关于直播的数据和流量方面的介绍,他表示,截止到昨天为止,其个人账号粉丝457万,85%以上是25岁以上的男;业绩GMV8亿,今年8月时大概为7.09亿。

在产品结构方面,拉飞哥表示,80%是白酒,10%是葡萄酒,洋酒+啤酒+果酒等等占剩下的10%,这和整个产业在渠道里的比例是相吻合的。

关于直播带货,拉飞哥称, 直播只是原来传统电商的升级,没有说线上线下谁更重要的问题。未来一定会有更新鲜的模式,但就现阶段来讲,视频直播带货是最高效的销售方式。

“现在pc端、移动端都是非常落后的产业链,靠图文、短视频、文字就想卖货,这个时代已经早就过去了”,拉飞哥演讲中表示。

下附演讲实录:

尊敬的张朝阳董事长,尊敬的各位酒企领导大家下午好!我是酒仙网的拉飞哥,我的名字叫路彦坤,虽然是酒仙网的创始人,但是我今天的发言代表我个人,或者是代表我个人的账号,因为有一些数据是我个人的数据。

首先我带来数据大部分是酒仙网的,但是也有一些酒企和合作商家的数据。今天跟大家聊的主要是本人关于直播的数据和流量方面的介绍。

2020年3月1日,我们把这一天定义成酒仙网直播初始。2019年我就开始做这个号,在做这个号之前我刚从法国回来,原来是做葡萄酒的。2010年—2015年这6年间我都在法国波尔多做酒庄;2016年来到酒仙网;2019年做这个号也是抱着试一下的态度;一直到2020年3月1日,因为疫情的环境,加之有了直播的风口——当时不叫直播,当时的风口我们叫做视频,有了视频的风口。

我在没有助理、没有样品、没有任何准备的情况下,直播业绩达到137万。那天开始,我们就开始了战略布局。一开始酒仙网布局了9个号,到现在保留了其中的4个。截止到昨天为止,我个人账号粉丝457万,85%以上是男,25岁以上的男。我们的业绩GMV8亿,在今年的8月份的时候大概7.09亿,到现在的业绩官方还没有给到。其实业绩是公开的,大家在任何的数据机构都可以查到。

当然大家可能关心另外一个数据,就是直播的退货率的问题。不容置疑退货率有的,整个直播带货的均退货率30—35%左右,我本人的退货率20%左右。这是有原因的,但是没有办法详细展开,跟产品结构、跟粉丝画像、个人人涉、个人背景各方面都有关系。

简单来说,我们在直播间,可能和你的客单价有关系,如果客单价过高有可能造成冲动消费,退货率会很高;如果客单价很低,那退货率也很低。今年10月份在某大V的直播间,我抢了一个1块钱的洗衣液,这个是流量密码吧,但一直到现在都没有发货,我也懒得退。这对他来说是促销营销,但是对于退货率和消费者参与度来讲这是另外一个话题。

我到现在带货712场。刚才还问到另外一个话题就是直播频次和收获、效率的问题。刚开始的时候,我本人已经直播了大概712场3000个小时;到现在上午下午场是我的徒弟和助理在播,我晚上播,少的时候7—12点,活动的时候从中午12点到晚上12点,12个小时,中间有一个小时的休息。

产品结构这块80%是白酒,10%是葡萄酒,洋酒+啤酒+果酒等等占剩下的10%,所以白酒仍然是占据了绝大部分的数额。这和整个产业在渠道里的比例是相吻合的。虽然我做直播初始是由葡萄酒切入的,我本人从法国回来也是做葡萄酒供应链的,但是现在为止仍然是白酒占据了绝大多数份额。

今天要分享的主题,我没有办法再非常精准地展开了,今天想聊的其实是流量的问题。

说到流量的问题,对于我们在座的酒企、对于整个行业、对于我们这样的流通商来讲,其实都是非常非常看中的。酒企看中的是品牌的宣传、精准的触达,看中的是消费者对于品牌的认知。那么我们作为一个消费方,不说作为流通商和渠道商来讲,那很简单,要的就是GMV,要的就是业绩。当然流量在哪里生意就在哪里,我们品宣的阵地就在哪里。

直播,其实我们对它的定义只是原来传统电商的升级,没有说线上线下谁更重要的问题。我们的传统电商从2008年开始的,原来的B2C对于现在来讲我们认为它是非常落后、非常传统的产业了。对于酒仙网自己的官网这一块,我们也认为别说PC了,现在的移动端都是非常落后的产业了,靠图文、短视频、文字就想卖货,这个时间已经早就过去了。

未来会怎么样?其实大家都探讨元宇宙,我不专业也不想多说,但是未来一定会有更新鲜的模式。不管怎么说现阶段来讲,视频直播带货是最高效的。传统的如果是线下柜台制的,一个店100、3到5个店员,店员再优秀、再专业能够接受50—100个客人的咨询讲解已经很厉害了。但是直播间,如果我做大活动,比如从中午12点到凌晨,12个小时,中间休息一小时总共11个小时的直播,高峰的时候(观看数)是300到400万;如果没有活动大概30—50万的场关。两三个人的讲解就可以触达到这么多的人。我们讲解的产品多的时候五十个,少的时候一二十个。

那么酒厂专场我们做过十几场,包括古井贡、酒鬼、扳道井等等都做过,专场就是从开始到结束都是做的这个。

酒仙网的销售渠道和明星带货的区别是,明星带货第一流量大、认知度高,自然而然系统就会给他流量,看到这个脸我很熟,原来的明星现在在直播带货自然而然(客户)就点进去;我们的流量没有那么丰富,从直播推荐这一块是这样。

另外我们的流量是非常精准,刚才我讲到粉丝的画像,85%是25岁以上的男,直播间的支付流量95%以上是男;只有5%的女生会在你直播间下单,她们买的酒大部分集中在果酒、葡萄酒;所以流量更精准,这样就导致退货率更低,因为他是真正有需求的,所以退货率比较低。这是另外一个流量话题。

直播间的流量来源,分成两大类:第一类流量来源是付费流量,很简单,拿钱买流量就行了,任何台都有这样的机制;第二类是免费流量,我们做功课做的就是拿免费流量。

免费流量两大部分:第一,视频就是好的内容输出,从2019年6月份到现在两年半的时间,我发的视频量8860条。其实我是一个算勤奋的人,但是我并没有一个庞大的制作团队,不是说8860条几十个人给你完成,我只有一个视频拍摄制作人员。两年半1000天左右的时间,相当于均一天8条。大家会觉得很庞大,其实我们做短视频我们要的不是艺术品,我们要的可能真的不是要去做投放、要去做广告、要去做电视台精美的画面,甚至我们都没有一些其他人制作短视频的精美要求、逻辑,真的没有。相反,太精美、太艺术化的东西在我这儿没有用,因为我们要的是什么呢?中国酒业在短视频领域做的好的有三五个,其实他们更侧重于内容这块,我更侧重于变现。

大家可以看一下我的号酒仙网拉飞哥,我的号上要么就是跟明星的合作,要么就是赤裸裸的广告,很简单随手一拍。截止到现在所有视频相加流量点击叠加88亿,这里面有很多的重合,一定的。老粉丝基本上你每一条视频他都看的。我每天都在讲,我们的青青稞酒、古井贡酒、郎酒,这些精准粉丝一定比你在电视台、火车站做广告“四大名酒”来的更深刻。

做视频是拿到免费流量最重要的一块,也是最简单的一块。当然大家很多人在走一个误区,很多人拉不下这个脸,我是我做销售的,没关系,得有不要脸的劲儿。太艺术化没有变现。

就想强调一句,我们希望通过我们这样的流通渠道、通过酒仙网这样的公司,也希望通过我这样的账号,能够为我们中国酒类企业做出自己的贡献,也能够和更多优秀的品牌合作,在一个新阵地上推广、宣传我们中国各个省区、各个香型的白酒、葡萄酒。

感谢给我这样一个台。谢谢!

推荐内容