原创,作者:国君,编辑:张瑾,转载请联系出处。

本期看点:

在海南卖了30多年的老盐,今年有新突破。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍


(资料图片)

最近,我在厦门发现了一个名叫“盐绪”的品牌,专做盐系茶饮,果茶、奶茶、冰沙全都加“盐”,第一家店就天天排队,目前已在福建已经开出15家连锁店。

从路边摊到连锁品牌,“盐系茶饮”作为东南沿海的小众品类,能和黄皮、油柑一样走红全国吗?

盐绪门店

图片来源:小红书@喜东东xixi

一、只用30年老盐,厦门火了一家“盐系茶饮”

“水果加盐,越吃越甜。”风靡海南30年的老盐水果饮,是海南人从小喝到大的饮料。

在海南,奶茶不是老盐的对手,遍地都是老盐水果饮摊位,街头常常人手一杯,不夸张地说,海南人的一年四季,都靠老盐续命。

盐绪创始人王巍是在一次海南旅游时,发现了这个“宝藏品类”,他喝遍了海南各大老盐鲜果门店后,决定把这个品类带到厦门。

“厦门有这个品类基因,因为福建地区也有吃‘盐水果’的习惯,加上当时茶饮赛道太卷,我觉得老盐可能是一个突破口。”王巍表示。

抱着试试看的心态,2021年9月,王巍在厦门的一个“旮旯犄角”位置开出了第一家店,主打鲜果老盐水,只用30年老盐制作,取名“盐绪”。

“那是一个15平的社区店,位置特别差,我当时想法很简单,这么差的位置如果都能跑出,这个模型肯定是可以的。”王巍回忆。

意料之外,这家店一开业就火了,很多厦门消费者感慨“老盐水果茶,开辟了我的饮品新世界”

“这家店几乎是天天排队,15平小店在不开外卖的情况下,一个月的营业额做到12万,因为店太小了,一天的出杯上限也就是450杯,根本不敢开外卖。”王巍坦言。

2022年3月份,王巍迅速开出第二家店,在2家店都跑通了盈利模型后,他对“老盐”这一品类更加笃定。

盐绪门店

图片来源:小红书@一块西瓜

主流店型35平、主打商场和社区店,产品均价18元、以克莱因蓝为主题色……王巍逐步完善了品牌架构,如今在厦门、泉州、福州已经开出了15家门店,日均出杯量在300杯上下,外卖平台的复购率约30%。

“盐系茶饮在福建的接受程度还是不错的,下一步我们可能会去深圳。”王巍表示。

二、冬天营业额下降40%,“盐系茶饮”是个好生意吗?

在海南流行30年,却多以散户形式售卖的鲜果老盐水,为什么一直没有跑出连锁品牌?

经营盐绪近2年,王巍坦称,想要把这个小众品类做好,必须解决3个难题。

第一个要解决的是冬天没生意。

“鲜果老盐水有一个品类痛点,冬天营业额可能会腰斩,这也是海南都是小摊位经营的原因。”

盐绪在厦门开第一家店时,冬天营业额下降了40%,王巍明白,如果不能解决冬天的营业额,这个品类是很难做长久,于是,他带领团队一起研发起了咸口奶茶。

盐绪奶茶

图片来源:小红书@臭臭怡

如今在盐绪的菜单上,有4大品类:老盐鲜奶茶、老盐鲜乳、老盐冰沙、老盐鲜果,夏天主卖鲜果老盐水,冬天主买老盐鲜奶茶,如今咸味奶茶的销售占比达到20%上下。

第二,是教育市场,做好消费者的“心智预售”。

除了一些沿海城市有吃盐水果的习惯,大部分地区的消费者,没听过也没吃过水果加盐,让消费者在心理上接受这种产品,对于口感的引导是至关重要的。

王巍在教育市场上,也下了一番功夫。

在盐绪的每一家门店,都有一个老盐展示柜,放着一排排瓶装的30年老盐,消费者可以“眼见为实”。还有一些门店摆放了贩卖机形式的饮料柜,柜子里一瓶瓶老盐整整齐齐,消费者能更进一步,拿在手里感受老盐的品质。

除此之外,在盐绪的门店,还会以漫画的形式,在墙面上做老盐的制作流程展示,让消费者明白老盐的价值。

去年年底,大面积阳康期间,外卖消费者拿到盐绪的饮品后,都还会收到一个装着老盐的小袋子,附赠一张手写卡:“盐水漱口可以缓解不适,多休息说不定明天就好了。”让很多消费者感动的同时,老盐的健康属性也进一步深入人心。

第三,要讲好健康故事,承接健康觉醒人群。

除了品类与传统奶茶有差异化,在人群上,盐绪的消费者年龄段会偏大一些,“我们的客群以25~35岁为主,这类人已经有喝现制饮品的习惯,但越来越在意一杯饮品的健康指数。”

首先是降低糖度。

在盐绪的门店和物料上,都在强调“低糖低卡、鲜果现打”。王巍告诉我,因为老盐能很好的激发水果的甜味,因此在整体产品中,糖浆的添加量会比水果茶略低。

其次,发挥平衡电解质的作用。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

老盐具有清热、消炎等用处,而老盐与水果结合后,又是天然的电解质水,可以补充运动后的缺水,维持身体的电解质平衡。

三、模仿店1年内倒下,老盐品类的壁垒是什么?

“第一家门店走红后,附近相继有几个模仿品牌,但是基本上1年内就都倒闭了。”王巍告诉我。

那么这个品类的壁垒是什么?

王巍从原料选择、产品配方、供应链打通三个方面做了分析。

先来看盐的选择。

老盐鲜果水中使用的盐,和常规的食用盐差别很大,盐绪在研发时期,测试了市面上30多种不同的盐,包括玫瑰盐、喜马拉雅盐、食用盐等,最后发现只有30年的老盐,鲜度高,有更明显的回甘,也会让一杯饮品的饱和度更高、更好看。

盐绪奶茶

图片来源:小红书@陆一说

但30年的老盐很贵,一斤都需要几十元,很多品牌舍不得花费这么多,会选择市面上通版的盐水糖浆,没有老盐的鲜度和回甘。

其次是配方的灵活性,不同酸度的水果,添加的盐量不同,而不是一份盐水搭配所有水果。糖浆的选择也很重要,最好是用口感更为自然的冰糖糖浆,才能和老盐相得益彰。

更重要的是操作的标准化和食品安全问题,这是一个连锁品牌必须解决的红线。

在海南,很多传统的老盐摊位,使用大块的老盐砸碎,和水果一起捣压后出品,这一操作流程比较复杂,每杯盐的量不好控制,也存在一些食安风险,所以大部分都是个体小店/摊,难以做大。

“有的老盐,一块比篮球还大,我们第一家店也是传统操作,每天需要用锤子砸,门店越来越多之后,这种方法肯定无法支撑。”王巍说。

王巍找到了国内三大盐场之一的莺歌海盐场,拿到更稳定货源后,又找到工厂把固态的盐做成液态,最后与设备工厂共创,在果糖机的基础上改良,定制了“盐水机”。

整体算下来,一杯饮品,盐的成本在1~2元,综合毛利在65%上下,是一个相对比较合理的利润区间。

四、结语

细分品类打法,在饮品界已经多次被验证。

一个新品类能不能做大,会不会长久存在,要看这个产品是否穿越过周期,有没有经历过一代人的成长,味型够不够广谱。

鲜果老盐水能在海南地区流行30年,去年茶百道也在全国门店推出了老盐柠檬茶,至今还有很多消费者在社交平台呼吁回归。

又甜又咸的鲜果老盐水,是不是一个值得看好的品类?欢迎留言讨论。‍

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