导读

小小凤爪做极致，也能成就大产业，有友食品，凭借品类创新、渠道升级，及独特的经营之道，成为细分赛道“隐形冠军”。

【资料图】

一个小产业，只要坚持自己的特色，不断创新，把这个产品做到极致，在这个细分领域，早晚会成为“隐形冠军”。

而在专精特新这一块，有友食品就是一个很好的例子。

5月31日，有友食品发布2021年度业绩，以12.2亿元营收，实现11.62%的增长，其中，仅“泡椒凤爪”就占了近八成，营收达9.61亿元。

作为泡卤风味食品的龙头老大，有友食品以“泡椒凤爪”为主导，在该细分领域品牌知名度高，且市场影响力大，十年前就已是“中国驰名商标”。

然而，有友食品到底有怎样的经营术，能成为整个行业的翘楚，让其能多年来“傲视群雄”呢?

01 小小凤爪也能成大业

二十世纪八十年代，改革开放带起了一阵“下海经商潮”，1987年，曾是重庆一家国营饭店的厨师鹿有忠，摇身一变成为老板，创办了“重庆有友大酒店”。

作为一名专业厨师，鹿有忠对菜品有着敏锐的嗅觉，他发现自己的泡椒小菜，成为很多顾客的“心头好”，特别是自己研发的“泡椒凤爪”，让很多人专程来买。一个大胆的想法产生了：他要做自己的泡椒食品，让全国人民都吃到。

1997年，“有友食品”正式成立，此后形成了以“有友泡凤爪”为主导的泡卤风味食品，并于二十年后成功上市，成为A股“泡椒凤爪第一股”。

02 成王有“三招”

如今，“有友泡凤爪”已成为商超便利店*常见的零食，独特的经营之道被众多企业所学习。

但在*初，鹿有忠在接到凤爪销售第一单时，便遇上了意料之外的问题——包装。

常年在即食需求下，有友食品并未有过多的食品保鲜技术经验，而700箱泡椒凤爪因为袋装胀气，造成变质坏掉，直接让他损失二十多万元。

短暂消沉后，鹿有忠搭上时间，赌上重金，聘请大学教授合力攻克问题，*终于2001年，获得国家知识产权局下发的专利证书,一举进入专业领域。

为了打造自己竞争力，有友食品经过数年的实验，研发出了自己的秘制调料，凤爪的皮、指甲等简单结构，用自动切割机、自动脱骨机很容易实现精细化处理。

只要具备人、加工机器和场地，就可以工业化生产。在鹿有忠的带领下，有友食品很快开始大规模生产。

而生产之后如何销售，通过哪些渠道销售，有友食品在一众卤味品牌中，摸索出了与众不同的适合自己的营销模式。

二十年前，“小店起家”的绝味、周黑鸭等卤味品牌，几乎清一色的选择“直营+加盟”模式，其优势在于可以迅速扩张，形成品牌连锁，但是店铺选址、租金费用也让其受限。

鹿有忠却不这么想，他选择了一条完全不同的路子——经销商+直销。

优质经销商资金链较为充足，和有友食品“先款后货”的结算方式有效配合，他们凭借自身销售经验，根据市场情况快速切入，摸索出适合本地市场营销的具体策略，和厂家达到合作共赢。

“有特色、有利润、有回购”的泡椒凤爪，迅速吸引众多经销商，其瞄准大型卖场、商超便利店、食杂店等渠道，由经销商销售，并配送至这些零售终端，继而由消费者选购。

有了好产品，加上一个切实可行的好的营销模式，让有友食品走上了一条快速发展之路。

截至2022年3月31日，有友食品经销商数量已超750家，覆盖多零售渠道等超20万个终端网点，近几年97%的营收都来自于此。

辉煌成绩下，其实也暗流涌动。2015年12月，有友食品曾冲击IPO，但以失败告终，主要原因是产品过于单一，带来较大风险。

为此，有友食品通过创新品类来解决问题，聚焦“泡凤爪”大单品的同时，其走上“特色品类+特色口味”路子。

推出了“山椒、酸菜、椒香、香辣、柠檬、藤椒”多种不同的口味，全面适应各地“吃货”的需求，不断给人新颖之感。同时还发展“虎皮鸡爪”“猪皮晶”“竹笋”“豆干”等品类，全方面发展。

近年来，国家正在着重发展具备“专精特新”特征的企业，即“专业化、精细化、特色化、新颖化”。

在国家经济导向的引领下，有友食品多年发展，步步都跟得上政策，一套“专精特新”组合拳下来，自然拥有更多红利。

03 前猛虎，后群狼，有友食品将何去何从?

市场*不缺的就是对手，有友食品如今面临“前有猛虎，后有群狼”的困境。

2019年，“凤爪新贵”王小卤推出虎皮凤爪，并在一年时间内拿到多轮融资，迅速成为炙手可热的网红品牌。

到2021年底，王小卤仅虎皮凤爪一款产品，线上年销售额超过6亿元。

而有友食品虽以9%的占有率在西南市场称霸，但“重庆辣媳妇”“重庆永健”“四川品品”等多个地域强品牌，形成“群狼环伺”局面，市场竞争激烈。

在未来，为了打造自己的核心竞争力，有友食品采取了“大单品+多元新品”的方向，但到底能否能巩固自己的行业的王者地位，还有待进一步观察。