为帮助厂商朋友们认清含乳饮品市场现状，抓住发展趋势，引爆渠道和终端，新乳业于近日联合食业头条举办了《含乳饮品的增长新路径》云论坛，邀请专家及企业代表做客直播间，围绕热点话题进行深度探讨，并在华糖云商（新乳业系其旗下专业新媒体平台）官方APP——食业头条进行了全程直播。
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本次云论坛由新乳业主编、华糖云商首席乳业研究员栗娟主持，以下是她和聊城好佳一生物乳业有限公司总经理李雷，围绕行业现状、公司主推产品、招商渠道以及含乳饮品发展趋势等方面的主要交流内容：
邀请聊城好佳一生物乳业有限公司总经理李雷交流
图片来源：公众号@新乳业
栗娟：
含乳饮品为什么能受到渠道和终端欢迎？好佳一乳业在含乳饮品赛道是怎么做的？取得了怎样的市场成绩？
李雷：
我认为，含乳饮品能够吸引众多企业入局、深受渠道和终端欢迎的原因，主要有以下三个方面：
1、从行业的角度来看，含乳饮品的竞争压力较小。当前，乳制品赛道竞争激烈，不仅有伊利、蒙牛、光明等全国大型乳企，还有部分地方龙头乳企，在一些常规品类中，中小型乳企难以突破竞争壁垒。而含乳饮品的销售市场可谓是“七分天下”，大部分企业仅仅只是在局部区域发展良好，行业内尚未出现领军性的全国品牌。
2、从渠道的角度来看，含乳饮品的“生存土壤”广阔。一般而言，含乳饮品价格实惠，产品覆盖低端、中端、高端市场，从一二线城市到四五线城市，从商超便利店到农村的小型超市、夫妻店均可售卖，能够满足多样化的消费需求，产品受众面很广。除此以外，含乳饮品的利润也比较高，对渠道及终端有很强的吸引力。
3、从消费者的角度来看，含乳饮品可以“玩”的花样比较多。产品种类丰富，口感、口味更加多元化，能够迎合更多消费者的喜好，不同类型的消费者都可以找到自己中意的产品。
好佳一乳业
图片来源：好佳一乳业官网
经过多年发展，好佳一乳业在含乳饮品领域积累了丰富实战经验，也成功实现了销量转化。在这个过程中，我们主要做到了以下几点：
首先，坚持发展自身供应链，实现去中间化，直接与超市等终端合作。基于这一运营模式，2021年我们的乳酸菌品牌——畅跑营业额达到了1亿元以上，已经成为了公司的大单品。
其次，市场上的同质化产品很多，大部分企业会选择打“价格战”。但好佳一乳业另辟蹊径，选择推出差异化概念产品。例如今年上市的小猪佩奇一半水果在里面乳酸菌饮品，主打“一瓶含有50%的果汁”概念，给消费者留下了深刻印象。
小猪佩奇乳酸菌饮品
图片来源：公众号@好佳一
最后，顺应当前的健康潮流趋势，好佳一乳业推出了品牌——零唐君，去掉产品中的蔗糖成分，满足消费者简单、轻负的饮用需求。同时，从功能角度出发，我们还会在产品中添加乳铁蛋白等营养元素，主打健康、营养理念。通过这两方面的发力，好佳一乳业不仅满足了市场的差异化需求，同时还提升了产品的附加价值，增强了消费者认可度。
栗娟：
好佳一乳业目前在主推哪些含乳饮品？有哪些卖点和优势？
李雷：
今年，好佳一乳业将主推小猪佩奇一半水果在里面乳酸菌饮品，这款产品已于3月上市，终端反响非常好，受到了广大消费者的青睐。
多年时间以来，好佳一乳业在坚持自身的品牌理念基础上，不断创新产品概念，做“不一样”的含乳饮品。今年，好佳一乳业加速研发，并推出了小猪佩奇一半水果在里面乳酸菌饮品，使其品质达到以下几点要求：每瓶添加50%的果汁含量，喝得到的真材实料；每100mL中含有1.5g蛋白质，是国家标准（每100ml≥0.7克蛋白质）的两倍；产品采用果胶制作，保证饮用口感更加清爽；选用美国进口优质果酱，天然带有清新水果香气，酸甜可口。
小猪佩奇乳酸菌饮品
图片来源：公众号@好佳一
众所周知，产品销量好与否，与其价格定位有着一定关系，好喝不贵的产品，自然更受市场欢迎。小猪佩奇一半水果在里面乳酸菌饮品价格定位在8-9元，对于消费者来讲性价比更高，这一点也体现在了终端销量方面——事实也正如此，大部分客户都会选择再次回购。
栗娟：
今年，好佳一乳业主要面向哪些渠道和市场招商？选择经销商的标准有哪些？
李雷：
目前，好佳一乳业的产品覆盖面比较广泛，相应的招商渠道也更加多样化。就今年来讲，我们更倾向于地方的KA渠道，以直营模式为主，达成现金合作，进一步提升产品销量和品牌知名度。此外，我们还与许多临期食品折扣店有合作，借助自有工厂的生产优势，推出一系列定制化产品，吸引消费者购买。而定位高端市场、流量较大的产品，我们会选择在便利店渠道销售，吸引年轻消费群体。
近年来，好佳一乳业还在持续发力一些特殊渠道，如学校、生鲜超市等，产品销量也非常可观，并且均为直营模式。截至目前，我们的合作伙伴已有老婆大人、好想来等，每月的产品订购量较大。
小猪佩奇AD钙奶图片来源：天猫@好佳一食品旗舰店
好佳一乳业是一家年轻化的企业，产品的目标消费者主要包括年轻人和儿童，这就决定了我们选择的经销商，需要符合以下几方面要求：
1、年轻、有想法，能够与公司达成有效沟通，紧跟行业发展潮流趋势，敢于接受新兴事物和前沿的营销手段。
2、能够认可好佳一乳业的经营理念，双方的价值观达成统一。多年来，我们始终专注于开发、培养客户，目前与我们合作的400-500万体量、甚至1000万左右体量的客户，大都是公司精心培养起来的。他们长期专注于好佳一乳业的产品，已经成为了我们忠实的合作伙伴，实现了长足发展。
3、经销商需要具备一定的资金实力，以确保不是“割韭菜”式合作，减少压仓现象。
此外，对于一些有创业想法、但缺乏启动资金的业务员，公司特别开设了扶持计划，为他们提供启动资金、销售产品、落地方案等，将其转变为我们的经销商，促进双方合作共赢。
栗娟：
您认为，未来含乳饮品的发展趋势有哪些？
李雷：
俗话说，得趋势者得天下，在竞争激烈的含乳饮品赛道中也是如此。当下，含乳饮品的消费主力军多为年轻人和儿童，这也意味着我们要迎合市场年轻化的趋势，不断开发、创新、升级产品。
1、健康维度：近年来，消费者的健康意识逐步增强，市场上随处可见的低脂、低糖、无糖类产品，深受消费者喜爱。无论是近年来市场火爆的0蔗糖酸奶，还是无糖气泡水，定位健康理念的产品销售规模正在不断扩大。
2、营养维度：除了减少产品中所含的蔗糖、脂肪含量以外，还可以通过添加燕麦、果粒等元素，补充人体所需的膳食纤维、维生素，强化产品中所含的营养成分。
3、场景维度：针对不同的消费场景，企业应研发相对应的产品。例如，针对重油重辣的餐饮场景，好佳一乳业推出了辣由柠小青柠汁饮料，目前市场反馈非常好，并在逐步扩大试点范围；针对家庭早餐场景推出的早餐纤生复合蛋白饮品，满足消费者在营养均衡方面的需求；针对健身、运动场景，我们正在研发白芸豆咖啡饮料等产品，具有一定的功能属性，产品定价较高，吸引高端消费人群。
辣由柠小青柠汁饮料
图片来源：公众号@好佳一
4、渠道维度：近年来，我们也在抢占新兴消费渠道，如盒马、麦德龙等。对于这些渠道来讲，消费者更倾向于无添加类型的产品。因此，我们采用天然食材，代替香精、色素、防腐剂等添加剂，例如南瓜泥/玉米泥，配料仅南瓜/玉米、水、白糖。未来，好佳一乳业也将针对新兴消费渠道，研发更多的创新产品。
