瑞幸咖啡图片来源：公众号@luckincoffee瑞幸咖啡
【资料图】
中年危机和如狼似虎的对手，同时站在了星巴克中国的面前。
根据瑞幸今年第二季度的财报，其总净收入33.0亿元，同比增长了72.4% [1]；而星巴克中国第二季度的营收，只剩 37.2亿，同比下跌了 39.8% [2]。
看起来，只需要再使一把劲，瑞幸就能超越星巴克，成为中国咖啡行业的老大。没人想遇到这种对手，星巴克也一样。
所以瑞幸到底是如何翻身的？
一、瑞幸赚钱了，税都得交 1 亿多
瑞幸翻身的直接证据，就是赚钱了。今年第二季度，瑞幸净利润（Non-GAAP）2.68亿元，同比增长 1.9 倍，三个月挣到去年利润的四成 [3]，税都得交 1 亿多 [1]。
瑞幸净利润
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建议瑞幸给 2071 万月均交易用户磕个响头，如今很少再拿到「1.8 折」、「3.8 折」优惠券的他们，用真金白银支撑了瑞幸的7195家门店，三个月不到，喝掉2400万杯椰云拿铁 [1]。
不知道它是否还会想起两年前，拿到浑水做空报告的那个下午。
报告直指瑞幸2019年财报造假，宣称单店能盈利28.4% ，实际是亏损了28% 。
浑水的证据来自对1832家瑞幸门店的调查，调查组蹲守在店门口，按人头算一家店每天接几个单子，再结合 25843 张小票上，平均每杯 9.97 元净售价，发现瑞幸报高了订单数量和客单价 [4]。
瑞幸随后进行自查，自曝 22 亿财务造假后 [5]，收获了一日暴跌 75% 的股价 [6]，还有第二天挤爆线下门店的订单。大家都想趁瑞幸没倒闭，用低价折扣券最后喝一次。
瑞幸三年亏损
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那时候，很少有人相信，瑞幸能活到今天。
是的，2018-2020三年净亏损超过100亿的瑞幸咖啡 [7]，还面临市场监管总局和美国证券交易委员会近 12.3 亿罚单 [8][9]，这是它卖掉1亿多杯生椰拿铁的收入。
二、瑞幸，用互联网思维做咖啡
即将陷入绝境的瑞幸，开窍了。
自己过去总想着门店数量赶上星巴克，现在要先实现盈利。市场上流行奶茶加万物，我要不试试咖啡加万物，说不定能抢到喜茶、茶百道的蛋糕。
于是，它开始用奶茶逻辑做咖啡生意。简单说，奶茶是在奶+茶的基础上，用不同的水果、小料、奶盖做创新品类；瑞幸主要用各种乳+咖啡的基础搭配，比如椰乳、厚乳等，创新咖啡产品。
2020年，瑞幸推出了77款全新现制饮品 [10]。虎嗅报道它即使在最混乱的阶段，依然能保持两周研发一波新品的速度 [11]。
瑞幸全新现制饮品
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2021年，瑞幸上新数量提至113款，平均约3天就上新一款 [3]；即使是新茶饮巨头奈雪，2021 年也只推出了近80款新品 [12]。
但数量很多时候也没那么重要，疯狂上新的做法，实质是一种颇具互联网色彩的“赛马机制”，用黑话说，就是高SKU、持续推新、重点引爆。
团队批量研发新品、高频次上新让消费者用脚投票，最终目的，是为了找出那个叫“生椰拿铁”的爆款。
去年4月，瑞幸开卖生椰拿铁 [3]，8个月不到卖掉7千多万杯，一年不到卖掉1亿杯 [13]，相当于平均每天有27.8万人在狂吸生椰拿铁。
平均每天有 27.8万人在狂吸生椰拿铁
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这是别人梦里才有的热度，茶饮行业曾在去年夏天将油柑炒出圈，果农见证了油柑从一斤不到10元， 一路涨到30、40元。而今年夏天，一位果农果园里近10万斤油柑，几乎无人接盘 [14]。
属于瑞幸的热闹 却还在持续。生椰拿铁的爆火，直接推动瑞幸门店销量从月销 3000 杯迈向 5000 杯，帮助瑞幸跨过了盈利线 [15]。
下一款爆品丝绒拿铁，9天销量突破了270万杯 [15]。今年 4 月上市的椰云拿铁，首周平均日销量多达70万杯 [16]。
椰云拿铁首周平均日销量多达70万杯
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瑞幸还盯上了习惯喝 Manner 和 Tims 的消费者，这群人的需求，是随时随地喝上一杯品质还不错的咖啡。它上架了花魁、耶加雪菲系列精品咖啡，并在一年内消耗掉1000多吨耶加雪菲咖啡豆 [17]。
官方小程序上，瑞幸精品咖啡售价是 17-21 元，对比 Manner 集中在 10-25 元的售价，价格优势不明显，但瑞幸门店数量是 Manner 的16.5倍。
瑞幸门店数量
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其他牌子可能口碑更好，但只有瑞幸开在我家附近，想喝了就能喝到。爆款拉来了更多消费者。
从 2020 年末到今年第二季度，瑞幸月均交易用户从 971.2万 ，一路超过2070万，相当于每天新增2.3万用户 [1]。而根据平安证券的统计，瑞幸单家门店的平均日销量，也已经接近 350单，星巴克中国是日均400单，已经非常接近 [18]。
每天新增 2.3 万用户
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跟随用户数量一块上扬的，还有价格。很多朋友都表示，现在瑞幸发的优惠券，多是「4.8 折」、「5.5 折」，很难再有不到10块瑞一杯的快乐。
窄门餐眼数据也显示，瑞幸的均价已经达到了19.4元。其 2021年Q3财报也证实了价格的上涨 [19]。
拿到了更多用户、更高的客单价，瑞幸 2021 年的净收入同比增长了 97.5%，达到了 79.65 亿元 [3]。
三、钮祜禄·瑞幸，还有哪些翻身手段
钮祜禄·瑞幸为了翻身，还使出了更多手段。
一个是做产品与营销的深度整合，比如提前押宝谷爱凌做代言人。谷爱凌冬奥夺冠当天，瑞幸微博指数环比增长了1684.21% [20]。
另一个是根据用户下单数据，发放不同的优惠券 [21]：你一个月喝一杯，就可能发到 4.5 折券；每天喝一杯，可能就只有5折以上的券了。
但在资本眼里 最能帮助瑞幸翻身的特质，是它已抢先一步向下沉市场渗透。
在三四五线城市，星巴克开了 772 家门店，Manner 只有2家，瑞幸则有1628家门店，做到了主要咖啡品牌的第一。
在三四五线城市门店数激增
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而它的直营店面积，仅为星巴克的1/6，选址要求、价格也都更低，下沉潜力更强 [18]。
其实，三四五线城市的咖啡市场，还有无限的故事等待撰写。
德勤的报告发现，在日本韩国，平均每人一年分别要喝掉280杯、367杯咖啡。中国一二线城市白领，喝咖啡的频率为每年300杯；而全国人均一年的消费，却只有9杯咖啡 [22]。
中国一二线城市白领喝咖啡的频率为每年 300 杯
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这似乎预示着，瑞幸还能大胆做梦，期待更多人，喝掉更多的咖啡。
是的，咖啡因能让人持续上头：喝了五年以上咖啡的人，平均每年摄入量达370杯，远超只喝了一年的243杯 [22]。
是的，价格不会成为瑞幸扩张的阻碍；与它价格相近的茶饮书亦烧仙草，在三四五线城市，已经开出了3312家门店。
但在三四五线卖咖啡，真能赚钱吗？反正瑞幸已经赚了，对很多三四五线城市开放了加盟申请的瑞幸 [23]，去年新开了 468 家自营店和 753 家加盟店 [3]。
去年新开了 468 家自营店和 753 家加盟店
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今年上半年来自加盟店的收入达到13.27亿，同比增长了200% [1]。
看起来，瑞幸变身“钮祜禄·瑞幸”的道路，走得无比顺畅；但想当上老大，它还有很长的路要走。
我们见过太多一开始拿钱补贴消费者，积攒用户后割韭菜的公司我们也听了太多，屠龙者终成恶龙的故事。
如果瑞幸盲目涨价和杀熟，消费者依旧会选择离开它，因为他们买单的前提，永远是它值得。
推荐阅读：什么是瑞幸？
参考文献：
[1] Luckin Coffee Inc. (2022). Luckin Coffee Inc. Announces Second Quarter 2022 Financial Results.
[2] Starbucks Investor Relations. (2022). Starbucks Reports Q3 Fiscal 2022 Results.
[3] Luckin Coffee Inc. (2022). Luckin Coffee Inc. 2021 Annual Report.
[4] MuddyWaters Research. (2020). Luckin Coffee: Fraud + Fundamentally Broken Business.
[5] Luckin Coffee Inc. (2020). Luckin Coffee Announces Formation of Independent Special Committee and Provides Certain Information Related to Ongoing Internal Investigation.
[6] 新浪科技. (2020). 瑞幸咖啡伪造交易 22 亿 周四收盘股价重挫逾 75%. Retrieved 23 August 2022 from https://tech.ifeng.com/c/7vMUNzVvmbN.
[7] Luckin Coffee Inc. (2021). Luckin Coffee 2020 20F.
[8] 国家市场监督管理总局. (2022). 市场监管总局对瑞幸咖啡（中国）有限公司、瑞幸咖啡（北京）有限公司等公司不正当竞争行为作出行政处罚. Retrieved 23 August 2022 from https://www.samr.gov.cn/xw/zj/202009/t20200922_321864.html.
[9] SEC. (2020). Luckin Coffee Agrees to Pay $180 Million Penalty to Settle Accounting Fraud Charges.
[10] 王琳. (2021). 瑞幸复活记. Tech星球. Retrieved 23 August 2022 from https://finance.sina.com.cn/tech/2021-09-23/doc-iktzqtyt7544751.shtml.
[11] 苗正卿. (2021). 摆脱陆正耀的瑞幸，是如何活下来的？. 虎嗅商业、消费与机动组. Retrieved from 23 August 2022 from https://www.huxiu.com/article/466168.html.
[12] 奈雪的茶官网. (2021). 奈雪的茶2021年度业绩发布会转录稿.
[13] 瑞幸官方微博. (2022). Retrieved 23 August 2022 from https://m.weibo.cn/status/4759535274954377?wm=3333_2001.
[14] 王言. (2022). 油柑熄火了. 时代财经. Retrieved from https://36kr.com/p/1876607159651719.
[15] 曾广, &赵子坤. (2022). 瑞幸赚钱，能走多远?. AI财经社. Retrieved 23 August 2022 from https://www.foodaily.com/articles/27754.
[16] 瑞幸官方微博. (2021). Retrieved 23 August 2022 from https://m.weibo.cn/status/4684190060909354?wm=3333_2001.
[17] CTI. (2022). 瑞幸花魁出圈，会让更多人喜欢上精品咖啡吗? 大咖编辑室. Retrieved 23 August 2022 from https://www.foodtalks.cn/news/14699.
[18] 中国平安. (2022). 新消费研究之咖啡系列报告二：瑞幸咖啡重估.
[19] Luckin Coffee Inc. (2021). Luckin Coffee Inc. Announces Unaudited Third Quarter 2021 Financial Results.
[20] Lea. (2022). 专访：谷爱凌刷屏背后，瑞幸咖啡做对了这5件事. 数英DIGITALING. Retrieved 23 August 2022 from https://www.digitaling.com/articles/698039.html.
[21] 刘润. (2022). 重新认识瑞幸. 刘润. Retrieved 23 August 2022 from https://www.foodtalks.cn/news/35607.
[22] 德勤中国. (2021). 2021中国现磨咖啡行业白皮书.
[23] Luckin Coffee Inc. (2022). Retreived 23 August 2022 from https://lkcoffee.com
