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作者 | 刘胜

医药代表的出路在哪？

01

医药代表还有没有未来

医药代表们的出路话题，一再成为业内热点。

随着《医药代表备案管理办法（试行）》于2020年12月1日起施行，“医药代表”这个岗位有了官方的规范。

根据该文件的定义，医药代表是指代表药品上市许可持有人在中华人民共和国境内从事药品信息传递、沟通、反馈的专业人员。

不过，现实比预期更残酷。在国家级、区域级、省级等对不同范围、不同品类药品集采常态化实施的大背景下，诸多药企为缩减开支调整战略，裁员时有发生。有人认为医药代表没有未来，这个岗位将消失。

但笔者认为，只要医药行业存在，医药代表这个岗位就会存在，但从业人员数量会大幅减少。更为重要的是，其内涵会发生巨大变化，主要体现在医药代表从业人员的专业化、分工化和工作内容标准化。

新的医药代表岗位将涵盖传统的销售、推广及市场人员，需要分工合作、协同作战，制作标准化的高质量高水平推广工具，从而提高效率、保证质量，使医药代表的工作既合规又高效。

今后，医药代表岗位的工作，将不是一个人的单打独斗，而是一群人的集体战斗。

02

这些医药代表面临备案

对于哪些人员可作为医药代表，官方文件并未提出太严格和明确的要求，只是规定“药品上市许可持有人应当与医药代表签订劳动合同或者授权书，并在国家药品监督管理局指定的备案平台备案医药代表信息。”

由此可见，医药代表可以是企业的员工，也可以是企业授权的外部人员。根据医药企业的传统岗位设置，以下岗位人员应该考虑纳入医药代表的范畴：

1. 传统医药代表或销售人员。即传统的以客情为基础、以带金为手段、以学术为辅助的药品一线营销人员。从人事关系看，分为MAH自营团队和区域市场代理团队。如果药品集采后营销团队没有被裁撤，这些人员应该进行备案，使其成为合规的医药代表。

2. 区域学术推广人员。有些制药企业既往已经组建了区域学术推广队伍，按照规定，这些人员本质上就是在从事医药代表的工作。从合规的角度，他们也应该进行备案。

3. 中央医学市场部有关人员。虽然这些人员的主要工作地点在企业总部，但也经常需要到重点市场、重要医院进行调研和推广工作。严格地说，这些人员也应该进行备案。

4. 其他有关人员。例如，如果涉及药品质量问题，有可能需要质量管理部门的人员参与。

03

多部门人员如何分工

官方文件清晰地给出了医药代表的主要工作任务： （一）拟订医药产品推广计划和方案； （二）向医务人员传递医药产品相关信息； （三）协助医务人员合理使用本企业医药产品； （四）收集、反馈药品临床使用情况及医院需求信息。

从现实运作的角度，以上工作任务有可能由一个医药代表完成，但更大的可能是由多位医药代表、多个部门合作完成。

笔者认为，根据专业化分工的原则，各部门及岗位的核心技能及任务可做如下安排：

1. 中央医学市场部：负责产品策划、制订学术推广计划、医学及药学问题的标准化解答、VIP专家的维护等。

2. 区域推广部：根据总部的计划负责本区域学术推广工作的落实、将本区域内有关信息及时汇报给总部等。

3. 一线医药代表：和目标客户保持良好的关系，促成各项工作的顺利实施。

必须指出的是，不同企业不同个体的情况不同，以上分工未必精准。但是，对于现实工作依然有重大的指导意义。

04

药代工作如何能稳定、高效

《论语》曰： “工欲善其事，必先利其器。 ”

为了让医药代表的工作卓有成效，MAH通常会加大对人员的培训力度，或者以更高的薪酬延揽人才。这些措施确实有一定的效果，但依然存在成本高昂、质量不可控、缺乏统一性等方面的问题和不足。

如果能够给医药代表提供更好的工具，将有效克服上述困难，极大地改善推广效果，提高推广效率。

笔者总结，无论医药代表负责的具体药品是什么，工作中必需的工具不外乎以下几种：

1、新药引进申请表

医院开发必填此表。 药品引进医院的第一个环节，就是需要通过医院药事委员会的批准，而新药引进申请表则是最基础性的文件。

此表对于医药专业人士而言，也不是一件简单和容易的事情。 除了常规的照抄药品说明书的部分，新药引进理由则具有相当的挑战性。 既往环境宽松，往往以金钱开路，这个理由可以随便填写，只是走个过场，或由申请科室的主任代劳。 如今，更需要可信的、经得起检验的理由。

2、科室会PPT

针对具体用药科室的药品推广，科室会几乎是常规和必然的要求。

许多药品介绍PPT的内容就是企业简介加药品说明书的组合，医生不爱听，药代自己也觉得不如外企的PPT过硬，只是硬着头皮开科室会，做个学术推广的样子，联络一下感情。

如果科室会PPT不能给医生一个选择自己产品的理由，不能打动医生选择自己的产品，那么推广的效果聊胜于无。

3、产品问答集（Q&A）

有关药品使用的任何疑问，均可总结归纳成问答集。 最基础的就是对药品说明书的每一项内容作出解读。 单单这项工作，就足以难倒一大批产品经理。 至于在药品使用过程中，临床一线提出的其他任何与药品相关的问题，更是可以难倒绝大部分的一线医药代表。

必须澄清的是，这里所说的解答，是有根有据的科学解答，而不是形式上的解答（糊弄和胡编乱造）。

4、药品不良反应处理流程

建议按官方要求处理。 如果不能，也应该规范处理流程，做好内部记录，以利改进。

5、药品质量事件处理流程

建议按官方要求处理。 即使有困难，也应该规范处理流程，及时处理。 并以此为鉴，切实做好药品质量管理。 否则，有可能造成质量事故，从而影响产品和企业的形象，甚至导致生存危机。

6、其他

基础推广材料（如产品宣传彩页、文献汇编）都是极为重要的推广工具，其水平高低甚至可以影响客户对产品的认可度。

品牌提示物，可帮助药代做无声的宣传。 有关产品的网站、微信公众号、抖音短视频等，是有效的传播载体，可极大地提高传播的效率。

甚至药代的名片，也可成为重要的传播工具。 以上这些工具，MAH其实都或多或少地在使用，差别在于内容的质量、传播效率的高低、传播效果的好坏。

需要强调的是，MAH应该将以上工作标准化、集思广益，最终形成企业认可的统一的标准化文件。

标准化文件水平的高低，决定了相关工作质量的高低。 只有如此，医药代表推广工作质量才有可能比较稳定，不至于因为执行人员的不同而大相径庭。