3月21日-23日，在上百家企业参与的第七届Morketing Summit灵眸大赏上，近百位行业大咖围绕「穿透 PENETRATE」这一主题，分享了营销行业发展新趋势，以此洞察潜藏新机遇。3月21日，柠季创始合伙人汪洁在品牌场，带来了《高速发展与精益管理的平衡三法》主题演讲。
柠季创始合伙人汪洁
图片来源：Morketing Summit灵眸大赏
(资料图片)
柠季成立于2021年，是一家以茶饮研发、管理为主的连锁柠檬茶饮品牌。目前柠季已获得腾讯投资、字节跳动、顺为资本数亿元的融资，融资规模基本上是领跑现在所有的柠檬茶赛道。
同时2021年才成立柠季，在两年开了1600家门店。那么为何柠季能在如此“卷”的茶饮行业发展迅猛？
在汪洁看来，红海卷的是茶饮，更多是体现在C端，在用户争夺上，而不是茶饮企业。而在做“企业”上，柠季能够破圈靠的是“3个支撑、1个根本”。
3个支撑是：
1.靠系统，打造六边形系统，自上而下，决策层把战略定好，再带着管理层把体系搭好、把目标定好，最后管理层再加上执行层，把制度和政策跟流程一起执行；
2.战略克制化，不盲目扩展，要考虑加盟商的发展，要保障供应链，要完成训练督导等；
3.经营数智化，在梳理好业务层数据的基础上，将选址、加盟商生命周期管理、库存管理、会员、选品上，全部实现数字化。同时还搭建了数据中台，管理好第三方服务，供应链。
1个根本是：
搭建优质的人才组织。“为了找到优秀的人才，我有一个秘诀，就是刷Boss直聘。365天我刷了360天，把Boss直聘当成抖音刷，通常我都是在晚上11点到凌晨8点，其中有242天是深夜发起沟通。用90%的时间去挖人，所以才能找到这么多优秀的人才”，汪洁说。
以下为演讲实录：
大家好，我是柠季创始合伙人汪洁，主要负责柠季的组织架构。我们是一家做实体店生意的品牌，入局了茶饮赛道。
一、茶饮卷，茶饮企业不卷
大家一直说茶饮，是红海市场，但我不是很认同。在我看来红海卷的是茶饮，更多是体现在C端，在用户争夺上，而不是茶饮企业。
首先在茶饮产品上，大家越来越卷，在茶饮里有放香菜的、有放苦瓜的，甚至还有放大闸蟹、皮蛋等等；其次营销端，每个茶饮品牌每年365天几乎都在做联名，一年可能有300个跨界合作；然后设计，花费了高额成本去做。
那么在“红海”下，什么是蓝海？
此时，当我们把视角聚焦到茶饮行业所有1号位、2号位上，可以发现整个行业不卷，这主要体现在：数字化、供应链、人才组织这3点上。
柠季首店开业是在2021年2月，到现在也就两年的时间，在这个发展过程中，我们拿了两轮的融资，有1300多家店。但其实这个开店数并不值得骄傲，骄傲的是我们的闭店数，柠季的闭店数是全行业第一，占比为1.62%，如果刨去千值，大概在1%以内。
而之所以闭店，源自招商速度、开店速度、闭店速度，这三个层面。
常见加盟失控的三大速度
图片来源：柠季
有时候招商速度过慢，有时候过快，过慢意味着品牌实在是没有知名度，所以开店速度起不来，没有品牌支撑店开起来难。开店过快则容易承接不住，运营接不住，拓址也接不住，包括后面的培训、供应链全部都接不住，所以招商就容易垮。当然在这个过程中，开店速度也十分考验品牌，比如营建、训练、选址。
以上种种因素就会导致，闭店概率高，因为闭店会涉及到每一个环节，一旦其中一个环节做得不够好，它就会OVER。
所以看起来餐饮很容易，很多人从其他行业跨界来做开餐饮店，但是一脚跨进来后，才会觉得怎么门槛这么高，从而导致生意失控，对此，我们有一句话叫“餐饮专制不服”，因为造成失控的根本原因，不管是品牌方还是加盟商，大部分人都是：靠运气赚钱，凭实力赔钱。
而这个原因背后，本质上是因为“入局者”没有想清楚，加盟不是复制商业模式，而是复制盈利模式。
换而言之就是，“你在这儿开的店，在下一个地方、下一个城市、下一个国家，你都能赚到钱，这才是复制这才是加盟”。
二、柠季破圈的3大支撑
那么面对以上这些“失控因素”，柠季如何破局？
1、靠系统
柠季有一个六边形系统，这个系统是柠季从首店开设到如今现在1300家店的重要“支撑”，也是今年我们实现2000家店目标的“基建”。
柠季六边形系统
图片来源：柠季
这个六边形系统，分为“决策、管理、执行”三层。我们首先会通过决策层，把战略定好、把组织搭好；然后决策层带着管理层把体系搭好、把目标定好；最后管理层再加上执行层，去把制度和政策跟流程一起执行。这样一层一层下来。
2、战略克制化
一般常规的加盟商就像满天星似的，哪一个加盟商来加盟，完全不考虑区域、供应链等。举个例子，最西边的新疆有5家店，这5家店怎么去完成供应链，怎么去完成品牌的打造，怎么去完成训练督导，实际没有办法，于是这些加盟商就很难活。
所以我们在整个发展战略上，一直在强调，加盟要想做好，一定就是两个字“克制”。
因此，柠季的拓展方式是，单点打透以后，向洋葱圈一样的扩张。比如在广东，我们3月直接会开50家门店。但这50家店会开在我们指定区域，可以极大程度去降低我们的营建成本、培训成本，因为它是集中时间开的。
3、经营数智化
除了克制外，我们在数字化上进行了大量投入。目前柠季数字化团队大概有80多个人，前年跟去年了，也投入了上亿的费用。具体来看怎么做？
经营数智化
图片来源：柠季
首先，在数据的基础上，还有一个关键是“合作伙伴”，即加盟商。
在柠季为什么闭店率这么低的原因：在选择加盟商上，我们会卡一下。我们更希望加盟商是专业的、职业的，而不是小白，因为小白不听你讲的内容，你说什么，他都认为你克扣他的钱，割他韭菜，但是职业的加盟商知道你这么做是为他好。所以柠季在选择加盟商的时候有三个点：
1、你是不是自有资金？这些资金是否是个人赚的？如果是信用卡刷的、爸妈、兄弟姐妹借的，都不算；2、你有没有管理经验；3、你在当地有没有资源。
通过了以上3点考核，才能到达面试环节，而且我们的面试是三轮，所以最起码要刷掉70%左右。
其次，柠季会将业务层的数据全部做好，在选址上做到数字化。
目前柠季用了美团和高德的数据，去开发自己的选址系统，即，“美团代表客流，高德代表人流”。
比如我在一个城市，围绕着洋葱型的拓店，第一期开多少家，第二期开多少家。那么第一期我要在A点开店，就一定要测算出来A点到底营收多少钱，营收计算好后，倒推回来房租一定要在15%以内，才允许加盟商开店，如果超过15%，店就别开了，因为在15%以内是一个安全线，你只要不懒，开店绝对可以挣到钱，可以活下来。所以这两点也是柠季真正闭店率低的原因。
柠季数字化选址系统
图片来源：柠季
同时我们针对加盟商，还做了的生命周期管理。加盟商加盟进来后，他可以在柠季的系统管理里，可以了解到如何选址、参与培训、以及了解供应链。
然后，在库存层面，柠季也搭建了供应链系统，可以做到订货预警、时效性预警、保质期预警、库存预警等。比如时效性预警，可以在各类进销存单据逾期未处理完毕时发出的预警，帮助合作伙伴监管业务单据处理的时效性，确保账实相符度。
再者，柠季搭建了自己的会员中心。目前柠季差不多有300万会员，其中70%都是年轻女生，而且有30%的男生很多时候也是为了女生而买单。
柠季数字化会员运营
图片来源：柠季
另外，我们在数字化选品上，也下了很多的工夫。
大家都知道做茶饮产品很重要，因为你要拉新、你要做复购，所以你一定要产品力很强，而产品背后其实是创新力。对此我们做了自己的产品库，进行一层层的筛选。柠季每月会产品库挑选4次产品。先从产品库中筛选共计20款产品，25位专业品评团进行产品评测，筛选出8款综合评分最高的产品进行公测。
最后，柠季还做了一个数据中台，把所有的第三方服务，包括供应链全部都植入到自己的中台系统。我们的中台系统搭建在飞书里，因为我们的金主爸爸有一个是字节跳动。
数字化中台
图片来源：柠季
其实说了这么多，最根本来讲，经营也好、管理也好，一定要先经营后管理，经营的目标是效益最大化，管理的目标是效率最大化。精益管理不是精细化管理，精益管理是“更快、更简单、更持续地精益求精”的措施。
三、优秀的团队组织是发展的根本
分享完3大破局的“基建”后，再跟大家聊一聊我们团队的核心成员。
为什么要介绍人员组织？
因为我们一直认为自己不是一家餐饮企业，而是一家互联网企业，所以今天会出现在这个场合，大家也就不奇怪了。柠季的CEO原来做游戏出身，做开心农场；CMO原来是做影视传媒公司的，《你好，李焕英》就是他们公司做的；CFO是美团龙珠的CFO；最牛的是我们的CHO，曾任职于丹纳赫资深人才总监，丹纳赫是全球500强第67名，是全球并购之王，这个是我特别向往的一个公司，后来我就把它的人给挖过来了。
柠季核心团队成员
图片来源：柠季
当有了很优秀的C级管理层后，业务怎么落地？关键还是要有一些腰部的力量。所以柠季所有的腰部力量，都在行业里，从事了基本上十年以上，平均年龄在35左右，是比较成熟的一些职业经理人，非常踏踏实实，且执行力特别特别强。
为了找到这些优秀的人才，我有一个秘诀，就是刷Boss直聘。365天我刷了360天，把Boss直聘当成抖音刷，通常我都是在晚上11点到凌晨8点，其中有242天是深夜发起沟通。所以我不是用60%的时间去挖人，而是花了90%的时间去挖人，所以才能找到这么多优秀的人才。
我们要知道，1号位一定是你自己亲自去找，而不是交给HR，2号位就是你减1的那个人，你一定要亲自去面试，目前我们公司现在有500人，所有人我都是这么招聘的，所有人的简历我必须过，最后一关我必须过，不管是前台也好，还是司机小哥也好，都一样。因为我觉得做企业，第一个500人，第一个1000人，一定是这样，他的“气味”跟你的“气味”要是相同的，跟团队的步伐是一致的，才可以将企业做的更好。
最后，也希望大家去到我们的门店，喝一喝我们的产品，多给我们一些意见，谢谢大家！
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