疫情3年，大部分品牌都把店越开越小。

但最近，我在福建漳州发现了一个“超级大店”模式：只在三四线城市开，主做100~500平的大店，2年时间开出50家门店。

其中，最大的门店有三层楼，750平，开在大品牌扎堆的地方也照样高人气。

(资料图)

如今，投入较重的“大店模式”，还是个好生意吗？

MJ水果鲜奶茶图片来源：公众号@MJ水果鲜奶茶

一、下沉市场的“大店专业户” 最大750平，单店年均收入400万

黄艺明，90后，福建漳州人，MJ水果鲜奶茶（以下简称MJ）创始人，是当地的“大店专业户”。

“2020年我入行时就一直在思考，在下沉市场如何与茶饮巨头做出差异化，让顾客感知你是一个独特的存在？我的战略是，第一在下沉市场，第二是开大店，缺一不可。”

定下大店策略后，2021年，黄艺明开出了10多家“超级大店”。

最大的门店，位于漳州文昌门，三层楼、750平，是当地面积最大的奶茶店，也是年轻人接头的“宝藏店”。

在这里可以闺蜜聚会，也可以兄弟开黑，还有很多年轻人买好炸串，点杯果茶在这里打牌；热爱露营的顾客，还能在三楼露台，选择帐篷卡座，一秒穿越到露营基地，来一次围炉煮茶。

MJ水果鲜奶茶图片来源：公众号@MJ水果鲜奶茶

另外一家万达金街店500平，是个3铺打通的店型；相对较小的天虹店，加上外摆也有120平的面积。

“室内越大越好，室内不够大最少要有外摆，这是我们的选址原则。”黄艺明表示。

短短2年时间，MJ水果鲜奶茶在漳州及下属县城开出了50家门店，一半以上都是百平以上的大店，大店基本都能盈利，单店年均营业额在400万上下。

2年的市场检验，黄艺明也探索出了一套做大店模式的思路。

二、“大”就是一种壁垒 要用服务做到“不可替代”

“开出一个县城最大的奶茶店后，就会发现，大，就是一种势能，一种壁垒。”黄艺明总结。

开店2年，他发现，大店的优势就是生意稳定，年轻人不会因为隔壁买1送1就不来了，也不会因为新开了一家茶百道而离开，因为门店空间、场景、服务就是一种壁垒。

谈到做大店的经验，黄艺明总结：“第一是让顾客使用空间，第二是让顾客感受到服务。”

（一）能打牌能露营，抓住三四线的“低成本社交”

黄艺明发现，在三四线城市，提供空间的场所也有，但低成本，年轻化，又能体现生活方式的地方，真的不多。

在MJ，就把茶饮空间的场景和便捷做到了极致，比如有的门店，卫生间都有3个；有的门店，专门设置封闭的吸烟区；还有的，会配备有七八人的大桌，提供多人聚会。

露营走红，就在露台搭帐篷卡座；围炉煮茶火了，也给小姐姐们安排上，最重要的是，这一切美好的空间体验，都不贵。

几个学生，一人点一杯奶茶，就能聊天、打牌、打游戏，一下午消费也不过100~200元。女生聚会，每家店都专门设置了打卡点，聊天拍照喝奶茶，几十块钱就能拍出朋友圈硬照，追求到时下流行的生活方式。

MJ水果鲜奶茶产品

图片来源：公众号@MJ水果鲜奶茶

他们还经常通过接地气的文案与年轻人“皮一下”，情人节的时候，在门店挂出条幅：“一杯14块的海底椰，我能喝一下午，过节发520，她只是发个朋友圈还给我头像打码”。

三四线、低成本、社交空间，是他大店模式的3个核心属性，缺一不可。

“三四线的年轻人，不赶时间，可支配的收入也更多，满足他们的社交需求、又不太贵的模式，还存在很大的市场空白”。

大店模式，让MJ水果鲜奶茶的顾客包容度很高，旺季好的门店月营业额能做到50~60万。

（二）做“奶茶界的海底捞”，用服务做到不可替代

“为什么要做大店？因为大店才有机会做服务，才能和顾客去交互，去传递你的品牌精神。”黄艺明表示。

MJ水果鲜奶茶

图片来源：微博@MJ水果鲜奶茶总部

MJ的服务，堪称“奶茶界的海底捞”，我们来看几个小细节：

MJ很多门店都有外摆，冬天，外摆会摆放玻璃屏风为顾客挡风，店内还有毯子，穿裙子的女生，店员会主动询问是否需要毯子保暖。

夏天，他们会在外摆区密集地装上小风扇，店内开空调时，也会询问女生冷不冷，温度需不需要调高等。

在吧台有一个区域，是专门做服务的，有医药箱、暖宝宝，卫生间放着整包的姨妈巾。

在客座区和外摆区，店员每15~20分钟就要去巡视一遍，看顾客是否有需要，也看是否需要收桌，打扫卫生等。

MJ水果鲜奶茶

图片来源：微博@MJ水果鲜奶茶总部

“我们就是要在大连锁难以顾及的地方，让顾客感受到服务和重视。”黄艺明表示。

还有一个系统工程，就是线上和线下的回访。

“我们回访做得比较到位，比如线下堂食，员工只要有空，就会去询问顾客口感、服务满意度、室内温度等。”

“外卖顾客，第一次下单的新客，我们都会打回访电话，客户如果配合度高，还会邀请他们进社群，通过社群来做维系，目前我们微信群有上百个，企业微信有约2万个顾客，社群内已经形成了稳定的复购。”

“别人都在做的，都是我们的基础；别人没做的，才是我们的服务。”黄艺明说。

看到这里，很多人就会产生疑惑，这么大的空间，这么多的服务，一家店的成本可不可控？能不能赚到钱？

三、在三四线，“大店没有那么贵”

“很多人一听大店模式，就下意识否定。大家一般会被一二线的高房租高人工吓住，其实我们的大店模式是有前提的：只有在三四线才能成立。”黄艺明回答。

先来说大家最关心的房租问题，我了解到，那家750平门店，月租金仅4万。

MJ水果鲜奶茶

图片来源：微博@MJ水果鲜奶茶总部

”下沉市场的铺位租金有一个坎，基本热门的铺位都在2万上下，突破3万，能接受的就很少了，面积扩大房租并不会成倍增长，有的铺位越大，整体拿下来议价空间也越大。”黄艺明说。

此外，在选址上也要擅长“钻空子”。比如MJ那家750平的大店，位于地标建筑文昌门，但最贵的一楼只有一个小门头，最大的使用面积是相对便宜的二楼，以及楼顶的露台。

而开在云霄县300平的社区店，年租金也只有5万。

接着讲讲人工成本，MJ的思路是把提高人效的工作交给店长。

其在人力成本上，黄艺明给店长设置了门店的利润分红，通过高效排班、低峰期预制、高峰期使用兼职等，把平均人效做到了1300-1500元/人/天，最好的门店能做到2000元/人/天。

再来说装修，MJ的原则是该省省，该花花。

在该花的地方，黄艺明绝不含糊，首先是外立面和门头，一定要用好材料，要大要亮，颜色饱和度要高，要吸睛、更要做出高级感。

MJ水果鲜奶茶

图片来源：微博@MJ水果鲜奶茶总部

其次是每家门店一定要有“打卡点”，比如文昌店设置了圆形窗户，透过窗户能看到文昌门核心景点，还有的门店设计时光走廊、或者在墙壁上做投影、在楼梯上做贴纸等。

该省的地方，他也精打细算。比如椅子，不少店用的都是藤编椅、克米特椅，结实又耐脏。

“目前我们这么多的门店，基本上房租的占比在10%左右，人员薪资占比12%以内，大部分门店都是在12~18个月就能回本。”黄艺明透露。

可以说，在追求效率的饮品行业，黄艺明找到了一条特殊的路，他计划今年围绕福建省内的下沉市场，持续深耕，做好大店模式，

四、结语

下沉市场是一个“老话题”，渗透方式已经有很多。

有的品牌做极致性价比，有的品牌在蜜雪和古茗、茶百道之间找市场缝隙，打价格差；

有的做双品类，比如奶茶+炸鸡、奶茶+汉堡，等通过复合品类拉高客单价。

MJ的“低成本社交空间”模式，用空间和服务做出差异化，或许会是一种走得不快，却也足够长久的生意。

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