8年前，当大多数餐饮老板还觉得供应链工厂是鸡肋时，张利已经开始发现所谓的“鸡肋”，其实是未来的蓝海，能啃出大滋味。
如今，谈起中国烧烤供应链，张利创办的利思客烧烤供应链可以成为行业龙头之一，服务企业包含了西贝、呷哺呷哺、麦德龙等大型餐饮连锁品牌及大型商超综合体 。
而鲜少有人知道，在张利取得这些成绩的背后，鲜少有人知道，这一切都来自张利在2016年的一场背水之战。
2016年无疑是改变这位东北老板创业故事走向的关键一年。在这之前，张利的故事是一个极具代表性、极其励志的餐饮品牌创业样板——一个东北小伙儿，赤手空拳来北京闯天下，初来乍到在饺子店打工，一干就是五年，后来，他终于有了一家属于自己的、并且以家乡命名的烧烤店，并在将近十年时间里，将属于家乡的烧烤品牌推向了全国，鼎盛时期在全国有了上百家门店。
与此相比，张利在2016年以后的故事，因其逼自己跳出舒适圈、实现过程难以复制，而有了更多的传奇色彩。
2016年，张利十年的品牌拓张之路，在这一年放慢了脚步。他意识到，餐饮品牌扩张到一定规模，会受到内部管理、供应链搭建、现金流周转等多方面问题影响。所以张利静下心来梳理看到的诸多问题，决定了选择一条新的赛道——烧烤供应链。
他将全部精力投入到建立供应链工厂之中，工厂从无到有，他一点点摸索、研究，不断试错、不断优化，终于将利思客做成了烧烤供应链赛道的领军企业之一，
为何张利可以完成此番“逆袭”？这样特殊的创业成功案例中，有哪些值得餐饮行业同仁们学习借鉴的普适性经验？供应链市场还在扩张，下一个机会点又在哪里？让我们从张利的经历中去寻找答案。
01“宁当亏钱老板，不当赚钱打工仔”
严格意义上来说，张利的第一个创业项目诞生于1999年，那一年，他高考落榜了。
在老家哈尔滨，19岁的张利从他父亲单位找了一辆快报废的龙江大客车，57座。他把除了驾驶位的座位都拆了，然后改装上桌子。每天晚上开这辆车去镇上最大的十字路口卖烧烤，他管它叫“大篷车烧烤”。
可多年的吃串经历并不能瞬间转化为腌串、烤串能力，加上东北冬天路滑，好几次张利开车打滑掉进了路边沟里。所以“大篷车烧烤”很快就夭折了。
张利出生、长大的地方是哈尔滨巴彦县下的一个镇——兴隆镇，是佳木斯到北京火车路线的必经点。在张利口中，不管是过去的历史中，还是影视剧改编中，这是一个“出枭雄的地方”。因为家里太多弟弟等着生活、上学用钱，所以在2000年，20岁的张利决定带着他的“枭雄”梦，要从兴隆镇到大城市去有所作为。
理想是丰满的，现实是残酷的，“枭雄”不好当。好在北京找工作碰壁多次后，张利遇到了一位在东北当过十年知青的天津大哥，之后，就在他的饺子馆里落了脚。
张利记得，那家饺子馆有将近200平，店里只卖饺子和凉菜，是当时西坝河周边生意非常火爆的热闹馆子，“每天都排队，我们最愁的时候就是中午忙不过来，点完单就要往厨房跑，帮着包饺子。”
在天津大哥的饺子店里，张利学到的不止是包饺子。因为天津大哥总爱找张利聊天，聊有关开店的一切，张利说“在那家店4年多的成长经历对我做餐饮是一个非常重要的基础。”
上天不会辜负努力的人，随着时间累积，张利展现出了优于店内同事很多的管理能力。2004年天津大哥决定将店转让时，张利优秀的能力被接手门店的新老板注意到，提出要求：张利必须留下。张利帮着从没做过餐饮的新老板翻新装修了店面，又雇了新人手。
那时，张利虽然还只是一个月薪350元的服务生，但他心中再次播种下了创业的种子，“我当时有个梦想，如果自己能在08年前开个餐厅就好了”，“宁可当赔钱的老板，也不当赚钱的打工仔”。
张利帮饺子馆新老板把店面走上正轨后，心里创业的种子发了芽，那一年，他找了个地坛十字路口往北的快餐店小档口，卖东北烧烤，一个月租金750元。
这笔租金在当时并不便宜，好在张利的小店生意还行，一天能卖上三四百。但其创业故事的戏剧性好像在此时已初现端倪——就在他营业额过了一千的那一天，他档口店着火了。
这场火烧掉了张利在北京第一次创业的一切，包括几千元押金，但却烧不掉他的创业梦。
一年后，张利和女友凑了6000多元，又找亲戚朋友借来了10万元，接手了一家经营了3个月还没起色的羊肉串店，这家店在北京松榆里，他给这家店取名“冰城饺子馆”。打工仔又有了属于自己的店，属于冰城串吧的传奇也就此开启。
02意外造就的烧烤“神店”
这家店刚开的时候，并没有一炮而红。起初张利学着天津大哥在店里卖饺子，配上一些炒菜和烤串，但生意并不好，“那个胡同里爱吃饺子的人不多，包饺子的人也不好找。”
而后的一个夏天，张利在店里主要卖啤酒和毛豆、花生、拌土豆丝等小凉菜和羊肉串。啤酒3块钱一瓶，凉菜4块一份，羊肉串5毛钱，这门副业的生意出奇得好，“24瓶一箱的大绿棒子，一晚上可以卖30多箱”。看到了新的商机，张利决定在那个还是烤翅大行其道的环境下当下，开一家正经的东北烤串店——冰城串吧。也是靠着简单的啤酒、凉菜和烤串，门店在2006年就开始盈利，一天的营业额最多超过了一万八。
店里的生意越来越好，2008年3月，张利开了第二家冰城串吧，选址在北京武圣路。
挣钱的速度远超想象。张利在第二家门店身上投入了40多万，开业后的第三个月就回本了。2008年底，这家店给他带来了超过80万元的净利润，“09年起这家店每年必赚200万”， “算是北京当时很厉害的‘神店’了”，当时，甚至还有人看到这家店的好生意，想拿300万来投资。
在门店快速盈利的时候，开始有人推荐张利开放加盟。加盟一放开，想要跟着他赚钱的人蜂拥而至。这让张利认识到品牌价值和影响力，同时也意识到要控制加盟的数量与质量。冰城串吧在2015年还是在全国拥有了超100家门店，一年的营收达3～4亿。
03“神店”繁荣之后的自醒
随着加盟的脚步越来越快，快车终将失速。百余家门店散落在北京、天津、河南、河北、山东等多个省份，很多店有生意但不赚钱，“郑州有店一天就卖过7万块，但还是赔的。”
人的问题，这是正常商业逻辑被违背时最大概率的原因。回忆起品牌为何开始走下坡路，张利坦言当时在选址、采购等方面出现了一些问题，公司的组织架构调整也跟不上发展速度，而且很多副总自身能力也比较有限。”
但对于当时的张利来说，这绝对不是首要问题。他沉浸在“做大做强”的梦想之中，门店一扩再扩，食材供给能力远远跟不上需求，他必须得有个更大的中央厨房。
“当时已经开100家门店，但我的梦想是冰城能开500家，那就得按500家建一个（供应链工厂）。”最开始，张利在松榆里做了个串品加工工坊，让自己母亲亲自带领其他20多个人现场生产，做好后放去对面的冷库冷冻。
2015年，他把赚的所有钱都拿去马驹桥建工厂，次年他又花大手笔去燕郊建厂，“第一笔拿了3800万，第二笔拿了400多万”。
厂子建成以后，危及品牌动脉的大问题就出现了，现金流陷入了危机，“当年我前端门店资金需求有小3000万，加上投入到工厂端的费用，产不多就是7000多万了，到哪儿整这些钱去？”
“现在才明白一个道理，拿着流动资金建固定资产是不行的。当时拿梦想来建工厂，并不是按照品牌的现实和发展规划，所以我觉得餐饮人需要对未来有自己的思考能力、判断和计划，不能因为拿到结果太容易了就全凭‘自嗨’来布局。”
“已经5年没有开店了，一直在关店。”疫情期间，冰城串吧的店就关了10余家，目前全国也还只剩下不到20家门店，“所以南城香的汪大哥说的是对的，要有飞碟形的架构，管理层少，不要飞机形的。”
随着“神店”品牌老化跌下神坛，从大步扩张到快速萎缩，张利反而沉下心来，认识到了内部管理、品牌规划的重要性。
他开始大量买书、反复读，“别人说什么书好，我就买什么”。在他的办公室里，书架占据着一块不小的面积，摆放的大多是有关管理、供应链和学英语的书籍。他随手从刚出差带着的包里拿出一本《从0到1》，翻读痕迹明显的书页里随处可见荧光黄记号笔的圈涂。
04“误打误撞”的烧烤供应链大王
“我没有清醒地抓住机会，失去了最适合发展的五年，好在一切还来得及，我是幸运的。”从张利现有的烧烤供应链生意规模往回看，他的经历像是证明了“天无绝人之路”这句老话。
但并非所有人都是先知，彼时他身边的人都不觉得供应链是一条能走通的路，“很多人说我像傻子，放着这么好的品牌不做去做供应链，但我认为只能这么选。”
之前燕郊工厂是按500家门店的规模建设，用于自有品牌的自给自足的。后面由于前端门店只减不增，产量过剩，每天有大量的人效是浪费的。2016年，张利决定将供应链对外开放。
第一个客户是武圣羊汤，张利的工厂接下了他们的羊肉串订单。开出首单后，张利花了更多心思琢磨供应链这门新生意。
他读到“全球供应链之王”美国Sysco公司的成功故事，“后来又在百度词条上看到它一年的收入有500亿美金，原来有这么大一个事业啊！”他加购了很多关于供应链的书，“把商流、物流、现金流、信息流各种流都看明白，发现中国餐饮后段供应链并不成熟，这是机会”。
在2020年燕郊工厂租约有变、提前卖厂后，他将工厂迁至天津，新工厂在2021年夏天投产。他给自己的工厂取名Lisco，有几分致敬Sysco的意味。
目前，利思客已经成为了西贝、呷哺呷哺、盒马鲜生、麦德龙、喜姐炸串等多家头部餐饮、零售连锁品牌的合作方。
从烧烤加盟连锁品牌到烧烤供应链工厂的转型，对张利来说无异于是一次新生，但能够涅槃重生的经历并不是谁都能实现的。
“为什么很多餐饮人转型做工厂都不成功？因为这完全是两种管理模式。”开过店也下过工厂，在两者间亲身入局的张利眼里，前端门店和后段工厂的管理截然不同，“生产制造讲效率、管理，而餐饮是营销，是传播和销售。”也正因于此，利思客的团队里成员，大多数来自蒙牛、飞鹤、大成等头部食品生产企业的资深人士。
面对未来的供应链行业，张利觉得市场还在，“餐饮行业从5万亿上涨到15万亿，供应链市场也在增长，但供应链市场里每一个品类的山头被占上之后，很难能被别人替换下来了”，“我到现在仍然认为供应链窗口期在5～8年之内一定会关闭，那个时候大家会把这个赛道都跑起来。”
“供应链是一个需要打磨的长周期事业，我从做餐饮跨界过来，现在在烧烤行业里算是跑出来了，不敢说成功，只能说没死掉。”张利的梦想和二十年前发生了些许变化，他不再想当“前端尽情舞蹈的餐饮老板”，这一次他只想做好这些餐饮品牌身后的大手。
0505结束语
从烧烤转身到供应链，张利把这个过程比作他喜欢的竞技摩托车运动，赛道内没有不摔车的车手，只要进了赛道，摔车只是圈数问题。
摔车并不可怕，可怕的很多业余车手重摔之后会留下巨大心理阴影。只有战胜这种阴影，你才有机会拿到第一，否则永远只能追着别人的尾灯跑。
餐饮行业也是如此，发展一旦变形早晚要摔一次，只是摔了还不能不能站起来，站起来以后又能能再出发？
显然，张利是那个摔了车又站起来，并再次战胜自己的餐饮人
