一、3月销量暴增79%，达濠李记逆势创历史新高

今年是疫情全面放开头一年，各冻品企业都抱着满腔希望，准备撸起袖子大干一场。然而，开年后残酷的现实却给不少人兜头浇了一盆冷水。

数据显示，2023年1-2月份，中国规模以上工业企业营收同比下滑1.3%，实现利润同比下滑22.9%。其中，食品制造业情况略好一些，1-2月，实现利润268.7亿元，同比下降7.3%。

(资料图片仅供参考)

各月累计营业收入与利润总额同比增速

图片来源：国家统计局

春节之后的3月，冻品行业进入传统销售淡季，很多企业的压力也更大了。

一位冻品行业资深人士告诉头条君，今年春节后，业绩下滑的冻品企业不在少数。

任何企业的成长都不可能永远一帆风顺，难免会遇到发展瓶颈，出现停滞甚至下滑的情况。但在今年消费疲软的大环境下，遭遇增长困境的冻品企业，似乎空前多了起来。

但也有企业迎难而上，开年就实现了逆势增长，潮汕达濠李记就是很有代表性的一家。

今年1月，潮汕达濠李记增长率为23%；2月，增长率52%；3月，增长率79%，这也是该公司近八年来历史单月最高增长率！

潮汕达濠李记喜报

图片来源：公众号@潮汕达濠李记

而且，今年前三个月，传统流通经销商增长之外，公司直营大客户业务也是连续翻番，仅3月份增长额就近千万。

作为达濠李记总经理的钟辉，去年4月加入达濠李记，到现在刚满一年。去年疫情之下，潮汕达濠李记稳住了阵脚，今年政策放开，团队也随之大展拳脚，业绩不负众望，节节攀升。

二、把最基本的事情做好，就是企业发展最好的捷径

成长良好的企业可能各有各的优势，但遇到瓶颈的企业，往往有着相似的问题。

大多情况下，遇到增长瓶颈的企业不外乎以下四种情况：第一，战略不清晰；第二，没有拳头产品；第三，团队不稳定；第四，公司内耗严重。

《孙子兵法》中有句话叫做，“凡战者，以正合，以奇胜。”

好多人只记住了“以奇胜”，觉得战场上以少胜多、出奇制胜的事情应该很正常，但实际上应该明白，这只是小概率事件，绝大多数情况是“以正合”。

企业的经营也是一样，很多人总幻想着走捷径，但真正成功的企业哪有什么捷径？脚踏实地，把每一件最基本的事情做好，就是最好的“捷径”。

潮汕达濠李记团队张贴海报

图片来源：公众号@潮汕达濠李记

在速冻食品行业近20年的从业经历，钟辉看到过各种各样的案例，有些企业连4P（即产品、价格、推广、渠道）这样的基本事情都没有做到位，就开始梦想着做多大的规模，到最后肯定会越来越迷茫。

企业的发展没有什么秘诀，更没有奇招，都是常识。

比如，市场竞争要想胜利，一定是以多胜少，饱和打击；产品要想胜出，一定是产品力够强，渠道够广，服务够到位。当你在所有基本的事情上都比对手做得好，那没有道理不成功。

在钟辉看来，达濠李记之所以能取得不错的成绩，无非是他们把最基本的事情，一件件做到了位。

三、这一年，达濠李记做对了哪些事儿？

那么从去年4月到现在，一年的时间里，钟辉到底带领达濠李记团队，做对了哪些事？

第一，用对人、善用人，是所有事情的前提。

“都说人才难得，其实企业老板对人才足够的包容度更为难得，因为它是职业经理人施展才华的大前提。所以，所有企业的成功，本质上都是‘一号位’老板的成功。”多年职业经理人生涯下来，钟辉对此深有感触。

对于达濠李记来说，也是如此，如今之所以能取得快速成长的成绩，离不开老板李耀宏在背后的大力支持。

正因为他足够的开放度和包容度，团队才得以自由施展，很多想法和策略也才能够真正落地，并最终发挥出作用。

第二，重建团队氛围，从“等靠要”变为“主动出击”。

为了改变团队氛围，钟辉主要做了两件事：

一是树立榜样的力量，让最优秀的员工拿到应得的奖励；二是让员工付出一定有回报，管理方式暖人心。

“做销冠，喝茅台，干！”

庆功宴现场

图片来源：公众号@冻品头条

庆功宴销冠桌

图片来源：公众号@冻品头条

所有销售团队的成员喊着口号，激情澎湃，冲劲十足。

这是不久前达濠李记新财年庆功宴上的一幕，销售团队之所以有这样的干劲，很大程度上是这一年来销售激励措施激发出来的，他们为企业贡献了业绩，也拿到了实实在在的奖金，更收获了沉甸甸的荣誉。

从每个月，到每个季度，再到全年，销售团队有着明确的目标，也有着清晰的路径，知道干什么，明白怎么干，更知道自己能收获什么，企业的发展和员工个人成长形成了双向的正循环。

对于管理，达濠李记也更加以人为本，以“向善”为目标，凝聚团队的向心力。

比如去年5月，钟辉发现，公司的差旅费远高于国内同行，导致很多销售人员以差旅费为收入导向，他就把差旅费调到了行业正常值，销售人员也变成了以业绩为收入导向。

但疫情后酒店涨价，公司又把员工周末的差旅费上调了20%。去年疫情最严重的10-12月，潮汕达濠李记取消了全部惩罚性措施，也不再看销售达成起点，达成多少就给多少提成。

管理目标是明确的，但手段可以是灵活的。正是这些措施，让团队的凝聚力和战斗力得到了非常大的提升。

第三，产销一体化，围绕客户出新品。

大型成熟企业的客户数量多，渠道覆盖商超、餐饮、流通、电商等各个渠道，基本出任何新品都能卖出去，所以他们围绕场景出新品；但中小企业的客户数较少，最有效率的产品策略，是围绕客户出新品。

所以从去年10月开始，达濠李记推行“降本增效一百天”，结合肉制品行业特点，把产销采打通，以实现盈利为目标，取得显著成绩，公司持续降本增效近千万。

产品更加适合市场和客户的实际需求，销售人员的服务也更加具体和高效。比如给销售团队制定清晰和标准化的作战手段，让大家知道该怎么干，把销售人员的服务标准化为4个动作——贴海报、做试吃、喊口号、帮搬货。

广告横幅

图片来源：公众号@潮汕达濠李记

产销一体化，自然也离不开生产制造部门的紧密配合，这也起着至关重要的作用。

今年春节前后，因为疫情等各方面原因，从去年12月底到今年3月中旬，公司持续缺货很严重，生产部门连续三个月无休，加班加点，最终满足了销售部门的订单需求。

从产品到生产，再到服务，一整套打法下来，产销配合更加密切，团队开拓市场的效率更高，客户的粘性也更强了。

第四，收缩战场，集中火力打局部战。

每个企业在不同阶段，打法是不一样的。

在钟辉看来，潮汕达濠李记现今的销售布局，有点类似20年前的三全、思念。所以不能照搬这些大企业现在的布局结构，而要参照其以前的做法，聚焦区域做市场。

“中型企业的‘子弹’不够多，打不了100个城市，但打10个城市胜算就大多了。所以潮汕达濠李记去年开始收缩战场，集中攻下局部区域。”

做市场最忌讳“刻舟求剑”，用以前的经验解决当下的难题。

要一户一议，一城一策。不同客户，不同策略。比如，在重点市场河南，潮汕达濠李记专门为核心经销商配备了10个分销人员，围绕二批做市场，既帮经销商解决了招人难题，又为企业自身增加了销量。

第五，全面升级品牌，为更多新客户的到来铺路。

去年潮汕达濠李记耗费巨资，对公司品牌进行了一次系统性的升级，品牌名称从“潮汕李老二”更新为“潮汕达濠李记”，从视觉到品牌定位、品牌符号等，全部做了更新升级，给人一种蒸蒸日上、活力四射的感觉。

潮汕达濠李记

图片来源：公众号@潮汕达濠李记

在钟辉看来，企业做品牌升级，主要是为了让新客户感知公司的可信度，吸引新客户的注意力。

“中国很多卖牛肉丸的人，都不知道潮汕达濠李记才是潮汕牛肉丸销量老大，所以我们要喊出来，先让人知道这件事。”

有了品牌知名度，新进入赛道者，不知道选谁的时候一般会选你；在销售人员走不到的边边角角，无数的客户都会因为品牌力选择你。

所以，品牌才是一个企业最后、最强大的护城河。

四、达濠李记未来的目标是什么？

如今，潮汕达濠李记已发展为潮汕本土规模最大的速冻食品企业，产品不仅长期稳定供应海底捞等知名火锅连锁餐饮，同时也开拓出一批火锅食材连锁店及火锅餐饮细分市场，覆盖川式火锅、串串香、麻辣烫、牛杂锅等，服务超14万家品质餐饮。

作为潮汕牛肉丸赛道的隐形销售冠军，谈及未来，钟辉表示，达濠李记的当务之急是将潮汕牛肉丸大单品推向全国。

潮汕达濠李记牛肉丸

图片来源：公众号@潮汕达濠李记

潮汕牛肉丸作为我国牛肉丸界的“爱马仕”，凭借超高的含肉量（≥90%）闻名全国，但其主销地区依然囿于粤东至华南地区。

去年，潮汕牛肉丸乘着抖音主播的声浪，向全国化前进了一大步，但未来还有很长的路要走，潮汕达濠李记愿为此贡献一份能量。

此外，我国饮食文化丰富多彩，各个地区大不相同，广东人的饮食习惯就跟内陆人不一样，当地人更加追求好原料和新鲜感，所以诞生了钱大妈、袁记云饺以及只用新鲜牛肉的潮汕火锅。

“我们作为一家地道的潮汕企业，有义务推动中国丸子品类，乃至整个火锅食材，进一步升级。”

潮汕达濠李记做试吃活动

图片来源：公众号@冻品头条

升级不一定是一次性将15元的东西升级到50元，一次升级一点点就是进步。达濠李记要做的，就是在这“一点点”上下功夫。

比如麻辣烫食材，可能短期内很难接受高价格的产品；但火锅场景一定会进一步分化，潮汕达濠李记就会聚焦中高端火锅店，做丸类产品升级。

“专注潮汕美食，服务品质餐饮”，这是去年品牌升级中达濠李记提出的全新slogan，在火锅食材这个超级赛道上，坚持做难而正确的事情，它也将在这条道路上不断精进。

据悉，截至发稿日，达濠李记四月份依然保持近50%增速，增长趋势势不可当。而这些成绩的取得，和背后一件一件事的积累，自然有着密不可分的关系。

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