叮叮懒人菜酸菜鱼

(资料图片)

图片来源：天猫@叮叮懒人菜旗舰店

2023年中央一号文件第十九条提出要培育发展预制菜产业，有国家政策的扶持，品类背书可谓空前强大，加之免洗、免切、免调料以及较好的风味还原......预制菜的优势显而易见，也符合食品行业标准化、规模化的发展需要，潜力巨大，未来可期。

预制菜品牌叮叮懒人菜成立于2020年，此后进入高速发展轨道，2022年12月单月销售额突破2.2亿元，同比增长400%，全年销售额突破8亿元。其中，在酸菜鱼这一细分类目，叮叮懒人菜累计销量已经超过1000万份，位列全网第一名（艾媒咨询于《2022中国酸菜鱼预制菜消费者洞察报告》中发布）。

“第一”是如何炼成的？在第八届Foodaily FBIC全球食品饮料创新大会的现场，食业头条采访了叮叮懒人菜联合创始人林郑焕，从产品端、渠道端、企业端、行业端探寻答案。

食业头条采访叮叮懒人菜联合创始人林郑焕

图片来源：公众号@Foodaily每日食品

一、专注酸菜鱼大单品，持续打造“品牌即品类”

作为预制菜行业后起之秀，叮叮懒人菜在产品发展策略上选择了一条路：专注。他们倾向于打造大单品，在单品形成规模后，再打造细分品类矩阵占据消费者心智。

因此，叮叮懒人菜选择酸菜鱼作为企业的核心单品，截至目前，其酸菜鱼全网累计销售1000万+份，好评率达94%，月复购率达30%，成功跻身抖音预制菜第一名。

叮叮懒人菜酸菜鱼

图片来源：微信公众号@叮叮懒人菜

市面上预制菜品类众多，叮叮懒人菜为何刚进入预制菜赛道，就能精准切入酸菜鱼赛道？林郑焕表示，叮叮懒人菜第一批共上线了15款产品，酸菜鱼是测试阶段数据表现最好的。而且公司内部对酸菜鱼产品也非常有信心，认为整个预制菜市场还处在早期阶段，在精力有限的前提下，能把一个产品做好就不容易，于是二三百人就选定了酸菜鱼这一产品持续精耕。

当然，要想打造大单品，只有专注还不够，为了持续打磨酸菜鱼品类，叮叮懒人菜可谓下足了功夫。

产品方面，每个季度会有一次更新迭代，消费者可能感知较弱，但是叮叮懒人菜会优化品质，让方差变小。举个例子：每100份产品生产出来，以前有二三份品质略差，现在变成一份，这一点对企业来讲其实很重要，因为是产品品质持续精进的过程。

供应链方面，叮叮懒人菜选择和大供应商合作。比如鱼片，合作的供应商有国联水产，是中国最好的海鲜水产加工的公司之一；再比如酸菜，与中国泡菜界龙头企业李记酸菜合作，品质安全更有保证。

叮叮懒人菜黑鱼养殖基地

图片来源：微信公众号@叮叮懒人菜

物流配送方面，叮叮懒人菜也有标准，就是只用顺丰，一部分顺丰发不到的地区会用京东。目前叮叮懒人菜有18个合作的生产基地，服务超1500万个家庭，全国有12个冷链中心仓，保证了80%的订单能够在24小时内到达用户的手里面。经过叮叮懒人菜的反复测试，冷链发货效率对用户的体验感影响很大，履约和交付的体验直接影响产品的复购率。

这一持续攻坚的过程，也更加坚定了叮叮懒人菜专注酸菜鱼品类这一想法。“我们认为酸菜鱼未来是能做几十亿、上百亿的大单品，所以叮叮懒人菜现在还是花超过70%的精力在酸菜鱼这个核心产品上，我们的发展方向是：希望叮叮懒人菜等于酸菜鱼，品牌即品类，或者说品类即品牌。”林郑焕如是说道。

至于其他品类的开发，叮叮懒人菜则表现得很克制，消费者其实只会给企业一次机会，选择做多产品线，最后可能每个产品都做不好，企业反而会错失机会。正所谓“失其所强者弱”，企业一旦失去自身优势，就会在市场竞争中处于弱势地位。

二、总结“不败之法”，重视“榜样力量”

理想很丰满，但是愿景和方法，要立足在贯穿始终的企业文化之上，林郑焕总结为叮叮懒人菜的“不败之法”：企业能够活的久，一定要做对两件事。

第一，对用户好。

（1）产品要让用户满意，不能糊弄用户；

（2）履约、交付、客服、服务都让用户满意；

（3）把决策权交给用户，叮叮懒人菜内部很少出现领导拍脑袋做的决策，更多是数据驱动，本质上就是让用户投票。

第二，对伙伴好。

（1）叮叮懒人菜企业相对比较年轻，也比较扁平。公司中所有同事都叫伙伴，职称上也没有特别复杂；

（2）公司鼓励大家去突破、去创新的同时，还会给辅导、给机会，让叮叮懒人菜的伙伴能在企业里得到更长期的发展。叮叮懒人菜认为，生意能不能比别人做的好，不是靠老板，更多是看整个团队、整个组织、整个伙伴是不是能比其他的公司强大。

叮叮懒人菜logo

图片来源：微信公众号@叮叮懒人菜

除了挖掘自身的企业文化，叮叮懒人菜同样重视“榜样的力量”。

林郑焕称，在消费行业中，他们会看元气森林，最近几年发展飞快，产品很具创新力，团队也是互联网基因，有非常强的数据驱动能力；更长期一点，他们会看洽洽瓜子，它在非常垂直的细分领域做到头部，一二三产都可控，消费者认可度和企业经营表现都很不错；再拉长时间周期，他们会看圣农，它在整个亚洲鸡肉类的产品中是绝对的领导地位，坚持40年非常不容易。

俗话说，规章制度管行为，企业文化管心性。相信“不败之法”加上榜样的力量，团队同心同德，也会为叮叮懒人菜的周期性跨域发展起很好的助力作用。

三、品类爆发有赖视频电商，预制菜发展“天时”在线上

叮叮懒人菜联合创始人马小龙在《中式预制菜破局，打造亿级大单品》主题演讲中曾表示：“C端预制菜的未来一定是全渠道的，但率先爆发则得益于抖音等视频电商。因为预制菜处于品类教育的早期阶段，很少有人会到购物平台上去搜酸菜鱼、预制菜。视频电商通过推荐逻辑将内容推荐给用户，以此完成第一波用户教育，让他们知道这个产品是什么。可以说，预制菜品类需求叠加视频电商科普效率，双红利驱动预制菜超级品牌诞生。”

在叮叮懒人菜的渠道铺设中，我们也可以看到这一战略打法。2020年10月，叮叮懒人菜进入抖音，通过“达人分销起盘+矩阵自播加持”的策略，实现了品牌从0-1的爆发式增长，2022年1月，叮叮懒人菜实现了5000万的销售额，同年3月登上抖音生鲜品牌榜第一名。

在抖音直播方面，叮叮懒人菜24小时不间断直播，围绕家庭用户场景进行种草，比如全家一起吃酸菜鱼、厨房烹饪酸菜鱼等场景。他们认为，预制菜主要的用户不是年轻人，而是有小孩家庭的用户，现叮叮懒人菜内容团队规模已达50人。

在达人合作方面，叮叮懒人菜采用大投入的策略，据统计，叮叮懒人菜共累计关联达人近30000位，远远超过行业均值，与KOC的广泛合作还能增加品牌在抖音的曝光度。

叮叮懒人菜抖音直播间

图片来源：@叮叮懒人菜官方旗舰店抖音截图

林郑焕也表示，过去几年“天时”在线上，销售增速大于线下，而且叮叮懒人菜更擅长线上，可以利用互联网平台、数据驱动实现增长。同时叮叮懒人菜也会展望全渠道机会，但大单品的预制菜品类发展还没有到可以开设单店的阶段，渠道布局在不同的节点答案是不一样的。

四、国家有扶持，行业有希望

今年中央一号文件首次提及预制菜，各地省市也出台了利好预制菜的发展政策，为预制菜赛道的发展提供了“东风”。

叮叮懒人菜预制菜品类

图片来源：微信公众号@叮叮懒人菜

林郑焕表示，预制菜是少有能够一二三产打通的行业，政府很重视。他觉得现在时机很好，由国家牵头发展更有保障，更有规范，能够给到企业的机会、扶持都很多，同时也会带来行业赛道新的变化。

首先是企业会更多，没有哪个品牌把所有产品都做完；

其次，消费者会意识到预制菜的价值。慢慢消费者会发现几乎所有餐厅里的产品都可以被预制化，在超市货架上、在线上平台都能看见、买到预制菜，需求会被激发，市场也会更加良性；

第三，会有更多像叮叮懒人菜这样的企业跑出来，在某一个细分品类里面做到头部，提供好的产品，提供稳定的交付，带来消费者的持续购买，让预制菜产业变的更扎实。

所以综合很多的因素看，最后一定是百花齐放的。总体上会跟餐饮行业很像，没有任何一家公司有10%以上的市场份额，但是回到细分品类看，企业可能是酸菜鱼的头部，火锅的头部，甚至是重庆火锅的头部，会非常细分。

有了国家政策扶持强有力的背书，预制菜赛道也有了越来越多的进入者，林郑焕建议：

第一，慢一点，不要急。很多从业者、老板、创始人刚开始想要快速取得结果，可能适得其反；

第二，想做好c端的大众消费者市场品牌，最重要的事情是先把产品做好，先有品后有牌。要看产品到底是不是从用户出发，满足用户的需求，价格消费者能不能接受，消费者是否有复购。这几点想要同时做到并不容易，所以产品要花精力去做。

第三，有了好产品之后，应该把供应链做扎实，包括品控、生产的稳定性等等，这些是回到最根本的事情上。不管是做预制菜还是做其他产品都是这样，这个部分做好了，产品才能稳定地在市场上持续，要不然可能上去快，下来也会很快。

五、结语

叮叮懒人菜在众多预制菜品牌中能够脱颖而出，与清晰的定位、优质的产品、精准的渠道密不可分。艾媒咨询数据显示，2021年中国酸菜鱼预制菜市场规模达67.1亿元，预计2025年将增长到204.7亿元。叮叮懒人菜在酸菜鱼这一赛道上还有很长的路走。

但也需要正视的是：鱼类预制菜市场容量有限，并且同质化严重，对渠道的考验也会接踵而来，品类红利能够持续多久尚未可知。我们期待叮叮懒人菜不仅走好自己的三年，五年，也能像它的“榜样”那样走的久，走得远，同时更希望能有更多的优质预制菜企业突围而出，共建预制菜行业新未来。

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